Buscar “mejores libros de marketing” tiene un pequeño problema.
Hay demasiados mejores libros de marketing.
Listas de diez. De veinte. De cincuenta. Imprescindibles. Definitivos. Libros que debes leer antes de morir y, aparentemente, también antes de lanzar tu próxima campaña de Meta.
Aquí vamos a hacerlo de otra manera.
No creemos que exista una lista universal de libros que todo empresario tenga que leer.
Depende de qué problema tengas delante.
Si no sabes vender, necesitas una cosa.
Si tu empresa se parece demasiado a todas las demás, otra.
Si tienes problemas para explicar lo que haces, otra.
Y si trabajas doce horas diarias haciendo tú mismo absolutamente todo, posiblemente necesitas cerrar este artículo y leer primero El mito del emprendedor.
Por eso hemos seleccionado diez libros sobre marketing, ventas, estrategia y comunicación según una pregunta mucho más útil:
¿Para qué puede servirte este libro en tu negocio?
1. El vendedor desafiante — Matthew Dixon y Brent Adamson
Para cuando necesitas vender mejor.
Hay una idea especialmente interesante detrás de El vendedor desafiante: un buen vendedor no se limita a preguntar al cliente qué necesita y ofrecerle exactamente eso.
También puede enseñarle algo que todavía no había visto.
El libro analiza diferentes perfiles comerciales y plantea una forma de vender basada en aportar una perspectiva nueva, adaptar el mensaje al cliente y saber conducir la conversación comercial. (josepbedmar.com)
Esto resulta especialmente interesante en servicios complejos, consultoría o B2B.
Porque algunas veces el cliente sabe perfectamente lo que quiere.
Y otras quiere invertir más dinero en publicidad cuando el verdadero problema está tres pasos antes.
2. Mi vida en publicidad — Claude C. Hopkins
Para entender que muchas cosas del marketing no son tan nuevas.
Claude C. Hopkins escribió sobre publicidad mucho antes de que existieran Google, Meta, TikTok o cualquiera de las plataformas que hoy ocupan nuestras reuniones.
Y, sin embargo, muchos de sus principios continúan resultando reconocibles: medir resultados, probar, entender al consumidor y tratar la publicidad como una herramienta comercial y no simplemente como decoración. (josepbedmar.com)
Cambian las plataformas.
La necesidad de darle a alguien un buen motivo para comprar cambia bastante menos.
Es un buen libro para recordar que no todo lo publicado esta mañana en LinkedIn constituye necesariamente una revolución del marketing.
3. El mito del emprendedor — Michael E. Gerber
Para cuando tu empresa depende demasiado de ti.
Este libro parte de una confusión bastante habitual: saber hacer muy bien un trabajo no significa automáticamente saber construir una empresa alrededor de ese trabajo.
Gerber explica la importancia de crear sistemas y procesos que permitan que el negocio funcione sin depender permanentemente de que el fundador esté apagando cada pequeño incendio. (josepbedmar.com)
Es especialmente recomendable cuando empiezas a sospechar que no tienes una empresa.
Tienes un trabajo.
Solo que con más responsabilidades.
4. Diseñando la propuesta de valor — Alexander Osterwalder y otros autores
Para cuando explicas lo que vendes y nadie termina de verlo claro.
Antes de diseñar una campaña, cambiar una web o invertir más dinero en publicidad hay una pregunta bastante más elemental:
¿Por qué debería comprarte alguien?
Diseñando la propuesta de valor propone herramientas para entender mejor las necesidades del cliente y construir productos y servicios alrededor de ellas. (josepbedmar.com)
Es un libro útil para revisar ofertas que han ido creciendo por acumulación.
Añades un servicio.
Después otro.
Después otro.
Y diez años más tarde necesitas media hora para explicar exactamente qué vendes.
5. El arte de la guerra — Sun Tzu
Para aprender a pensar en estrategia.
Sí, es un tratado militar escrito hace siglos.
No, no necesitas empezar a llamar tropas a tu equipo comercial.
Lo interesante de El arte de la guerra aplicado al negocio está en otra parte: estudiar el terreno, elegir dónde competir, adaptarse a las circunstancias y evitar enfrentamientos que consumen recursos sin ofrecer una ventaja clara. (josepbedmar.com)
Estrategia no significa hacer muchas cosas.
Muchas veces significa decidir cuáles no vas a hacer.
Y saber cuándo cambiar.
6. Ideas que pegan — Chip Heath y Dan Heath
Para cuando tienes una buena idea pero nadie la recuerda.
Los hermanos Heath estudian por qué algunas ideas permanecen y otras desaparecen cinco minutos después de haberlas escuchado.
Proponen seis características que suelen compartir las ideas memorables: simplicidad, sorpresa, concreción, credibilidad, emoción e historias. (josepbedmar.com)
Es muy útil para marketing.
Pero también para presentaciones comerciales, discursos, reuniones, propuestas y casi cualquier momento en el que necesites que otra persona recuerde algo de lo que acabas de decirle.
Porque comunicar no consiste solamente en explicar algo correctamente.
También necesitas que quede algo después.
7. Cómo construir una StoryBrand — Donald Miller
Para cuando tu comunicación habla demasiado de ti.
Muchas empresas empiezan sus páginas web aproximadamente así:
Somos una empresa fundada en 1997 con una gran vocación de servicio y un equipo multidisciplinar comprometido con la excelencia.
Y el cliente todavía no sabe qué demonios hacen.
Donald Miller utiliza principios del storytelling para plantear una idea sencilla: en la historia de tu marca, el protagonista debería ser el cliente.
No tú.
La empresa actúa como guía que ayuda al cliente a llegar desde un problema hasta un resultado. (josepbedmar.com)
Solo ese cambio de perspectiva puede mejorar bastante una web.
8. La vaca púrpura — Seth Godin
Para cuando tu empresa se parece demasiado a las demás.
Godin plantea que en mercados saturados no basta con ser correctamente bueno.
Hay que construir algo suficientemente notable como para merecer atención.
La metáfora es sencilla: después de ver cien vacas, dejas de mirarlas. Si una fuese púrpura, probablemente frenarías. (josepbedmar.com)
El problema es que muchas empresas quieren diferenciarse sin renunciar a parecerse a todos sus competidores.
Quieren una vaca púrpura.
Pero no demasiado púrpura.
Y ahí empieza la dificultad.
9. Influencia — Robert Cialdini
Para entender por qué decimos que sí.
Cialdini estudia los mecanismos psicológicos que intervienen en la persuasión y explica principios como reciprocidad, prueba social, autoridad, compromiso o escasez. (josepbedmar.com)
Es una lectura fundamental para cualquiera que trabaje en ventas, marketing o comunicación.
No para aprender trucos con los que engañar a alguien.
Más bien para entender qué elementos influyen realmente en nuestras decisiones y utilizarlos con criterio.
También tiene un efecto secundario.
Después empiezas a detectarlos constantemente cuando intentan vendértete algo a ti.
10. La estrategia del océano azul — W. Chan Kim y Renée Mauborgne
Para cuando competir mejor ya no parece suficiente.
Muchas estrategias empresariales parten de la misma pregunta:
¿Cómo podemos ganarle a nuestra competencia?
Océano azul propone otra:
¿Podemos dejar de competir exactamente en el mismo terreno?
Los autores plantean buscar espacios de mercado diferentes y revisar qué elementos de una oferta podemos eliminar, reducir, aumentar o crear para construir una propuesta distinta. (josepbedmar.com)
No siempre necesitas ser mejor que el vecino.
A veces necesitas dejar de ofrecer exactamente lo mismo que él.
Entonces, ¿cuál deberías leer primero?
Depende de lo que tengas delante ahora mismo.
Si necesitas vender mejor: El vendedor desafiante.
Si necesitas mejorar tu marketing: Mi vida en publicidad.
Si todo depende de ti: El mito del emprendedor.
Si tu oferta no está clara: Diseñando la propuesta de valor.
Si necesitas estrategia: El arte de la guerra o La estrategia del océano azul.
Si tu mensaje no se recuerda: Ideas que pegan.
Si tu web habla demasiado de tu empresa: StoryBrand.
Si eres uno más en tu mercado: La vaca púrpura.
Si quieres entender mejor la persuasión: Influencia.
No hace falta leerlos todos este mes.
De hecho, probablemente sea más útil leer uno, aplicar una sola idea y comprobar qué sucede que acumular veinte libros terminados sin cambiar absolutamente nada.
Hay bastantes más
Estos diez son solamente una pequeña selección.
Josep ha ido recopilando los libros que realmente le han aportado ideas sobre ventas, estrategia, creatividad, comunicación, negociación, productividad, empresa y también algunas cosas bastante más difíciles de clasificar.
Desde Antifrágil y La Meta hasta El camino del artista, Pensar rápido, pensar despacio o Cuatro mil semanas.
Puedes encontrar todos los libros, junto con una pequeña explicación de por qué merece la pena cada uno, en sus Recomendaciones de lectura.
No tienes que leerlos todos.
Pero es bastante probable que entre ellos esté el libro que necesitas justo ahora.
